고객에게 원하는 것을 묻지 말라

스타트업 1년 차입니다에서...

 

"우리가 고객으로부터 알고 싶은 것은 그들이 무엇을 원하는지가 아니다.

우리가 알고 싶은 것은 다음과 같은 것들이다.

 

1) 창업자가 해결하고자 하는 고객 불편을 정말로 그들이 가지고 있느냐 하는 것이다.

고객들은 창업가가 생각하는 고객 불편을 큰 불편이라고 생각하지 않을 수 있다.

또는 전혀 다른 불편을 토로할 수도 있다.

 

2) 고객이 불편을 가지고 있다면 그것을 어떻게 해결하고 있는지 물어보는 것이다.

고객이 말하는 문제의 대안을 창업가의 경쟁제품이 된다.

창업가의 솔루션은 그러한 대안들보다 가격이 낮거나 기능이 좋거나 해야 할 것이다.

 

3) 창업가가 생각하는 솔루션이 정말 고객의 문제를 해결해 주는지, 기존 대안보다 나은지 확인하는 것이다.

솔루션을 제시할 때는 말로 설명하는 것부터 3D프린터로 출력해 제품의 핵심특징을 보여줄 수도 있다.

그것이 무엇인지 알 수 있는 최소기능제품(MVP) 이면 된다.

 

소셜커머스의 원조 그루폰은 임시 웹사이트를 만들고 반값 쿠폰을 팔았다.

주문이 들어오면 포토샵으로 만든 쿠폰을 이메일로 보내주며 고객들이 원하는 것인지 확인했다.

고객을 직접 만나 이야기해보면 우리의 솔루션이 정말 필요한 것인지 직관적으로 알 수 있게 된다.

제품개발 전에 제품에 관심을 가진 고객을 미리 확보하는 것은 덤이다.

 

4) 고객에게 묻지 않을 이유가 없다. 창업자가 찾은 솔루션을 예비고객들에게 물어보는 데

엄청난 시간과 비용이 들어가는 것은 아니다. 어차피 제품을 만들고 나면 지치도록 고객들을 만나야 한다.

이 과정에서 고객들의 호응이 높다면 창업자는 보다 자신감을 가지고 사업을 진행할 수 있을 것이다.
"